Dat onze automobielmarkt in volle ontwikkeling is, en er zich in de komende vijf jaar meer veranderingen zullen voordoen dan in de laatste vijftig, zien we vandaag meer dan ooit. We zien de markt letterlijk veranderen voor onze ogen. 

Een jongensdroom die uitkomt, een reeks veranderingen van dichtbij meemaken en er dagelijks actief aan kunnen bijdragen. Het meest uitdagende voor onze sector zijn niet eens de verschillende tendensen op zich: connectiviteit, autonome voertuigen, elektrificatie en voertuigdelen. Het is de amplitude waarmee ze komen en vooral de gelijktijdigheid die onze sector doet openbreken naar nieuwe grenzen.

Het zijn grenzen die we ontdekken, want we zijn het gewend om te werken met technische uitdagingen en stuk voor stuk prachtige innovaties om op elk van die uitdagingen een antwoord te bieden. Dat heeft onze sector in de laatste 100 jaar telkens weer schitterend gedaan. De talrijke automusea doen ons nog steeds met ontzag kijken naar de ingenieurskunst die ons voortbeweegt. Mobiliteit is emotie, in Europa nog altijd net een tikje meer dan op andere continenten.

Er is voor wat ons betreft een tendens die minstens evenveel aandacht verdient en meer is dan enkel een statistiek: de fleetisation van de automobielmarkt.

Kleine en middelgrote wagenparken

Het gaat hier niet enkel over het stijgende belang van fleetverkopen in de inschrijvingsstatistieken, dat is al enkele jaren een onmiskenbaar feit. Het betreft ook een verdere ontwikkeling van de inkoopbenadering, zowel voor de kleine en middelgrote wagenparken als voor de managementvennootschappen en eenmanszaken. De beslissingsprocessen worden daardoor een stuk completer, maar ook complexer. Als vroeger enkel de hele grote wagenparken spraken over inschatten van gebruikskosten, spreekt nu bijna iedere btw-klant over “TCO” – Total Cost of Ownership. Of iedereen dan steeds hetzelfde bedoelt, is een andere vraag. Vaak wordt het begrip “TCO” gereduceerd tot fiscaliteit, of zelfs nog specifieker: fiscale aftrekbaarheid. Dat is interessant, maar het blijkt zelden gedurende de volledige levensduur van een voertuig correct te zijn.

De beslissingselementen die we kennen vanuit de grote wagenparken stromen dus meer en meer door naar de kleine en middelgrote wagenparken. Daar is niet altijd de kennis aanwezig, want zelden beschikken die klanten over iemand met enkel wagenparkbeheer als verantwoordelijkheid. Laat staan dat men daarvoor gediplomeerd is.

B2C klanten

Tegelijk merken we bij B2C-klanten een gelijkaardige beweging; onder de indruk van stijgende catalogusprijzen zoeken particuliere klanten innovatieve aanschaffingsmethodes, en vragen zij ook naar een ruimer aanbod van diensten, of die nu geconnecteerd zijn of niet. Kortere looptijden en een bewuster lifecycle-management vanwege autofabrikanten, invoerders en retailers kunnen een antwoord bieden. Met aanschafmethodes als private lease, ballonkredieten, private renting- en abonnementsformules die leiden tot kortere looptijden, maar die tegelijk ook de mogelijkheid bieden voor de retailer om de toevoer naar de tweedehandskanalen te optimaliseren. Het is een evenwichtige win-win situatie, maar deze is fundamenteel gebaseerd op het ontwikkelen van een andere aanpak. Een aanpak die niet afschrikt met indrukwekkende catalogusprijzen, maar die gebruikers helpt de werkelijke kosten in te zien van de mobiliteit. Hun mobiliteit, op maat. Want die is voor iedereen verschillend.

Dat begrijpen en hier succesvol op inspelen zijn essentieel voor het behalen van succes. Dat is veel meer dan spreken over de technische details van het voertuig en kleurstalen voorstellen aan de klant. Het is een waarachtige dialoog opbouwen met alle klanten, die niet product-gedreven is, maar die vertrekt vanuit de individuele gebruikssituatie van de klant. Klantgedreven dus, zonder procesbreuken. Dit vereist eerder een geïntegreerde aanpak dan een behoefteanalyse en productcompositie. Wellicht is het niet langer voldoende om geleidelijk te evolueren, maar is de trend fleetisation zo ingrijpend dat een radicaal nieuwe aanpak nodig is. Een die daarenboven ook nog waterdicht en laagdrempelig is. Simpel zonder simplistisch te zijn.

Niet gemakkelijk, maar onontkoombaar voor de toekomst van onze sector.
Fleet als richtingaanwijzer van de automobielverkoop? Dat is vandaag sowieso al het geval, en in de toekomst vermoedelijk nog meer dan we denken.