Nous constatons aujourd’hui plus que jamais que notre marché automobile est en pleine évolution et que les changements seront plus nombreux au cours des cinq prochaines années qu’au cours des 50 dernières. Nous voyons littéralement le marché changer sous nos yeux.

Un rêve de gosse devenu réalité, vivre de près une série de changements et pouvoir y contribuer activement au quotidien. Le plus difficile pour notre secteur n’est même pas les différentes tendances en tant que telles : connectivité, véhicules autonomes, électrification et pièces détachées. C’est l’amplitude avec laquelle elles arrivent et, surtout, la simultanéité qui fait que notre secteur s’ouvre à de nouvelles frontières.

Ce sont des frontières que nous découvrons, parce que nous avons l’habitude de travailler sur des défis techniques et de mettre en œuvre, pièce par pièce, de merveilleuses innovations pour répondre à chacun de ces défis. C’est ce que notre industrie a fait brillamment à chaque fois au cours des 100 dernières années. Les nombreux musées de l’automobile continuent de nous émerveiller devant l’art de l’ingénierie qui nous fait avancer. La mobilité, c’est l’émotion. En Europe encore un peu plus que sur les autres continents.

En ce qui nous concerne, il existe une tendance qui mérite au moins autant d’attention et qui est plus qu’une simple statistique : la « fleetisation » du marché automobile.

Petits et moyens parc automobiles

Il ne s’agit pas seulement de l’importance croissante des ventes fleet dans les statistiques d’immatriculation, un fait indéniable depuis plusieurs années. Il s’agit également d’une évolution de l’approche des achats, tant pour les petites et moyennes flottes que pour les sociétés de gestion et les entreprises individuelles. Les processus décisionnels sont ainsi beaucoup plus complets, mais aussi plus complexes. Si, auparavant, seules les très grandes flottes parlaient de l’estimation des coûts d’exploitation, aujourd’hui, presque tous les clients assujettis à la TVA parlent de « TCO » – Total Cost of Ownership (coût total de possession). C’est autre chose que de savoir si tout le monde parle toujours de la même chose… Souvent, le terme « TCO » est réduit à la fiscalité, ou plus précisément à la déductibilité fiscale. C’est intéressant, mais cela s’avère rarement correct sur l’ensemble de la durée de vie d’un véhicule.

Ainsi, les éléments décisionnels que nous connaissons des grandes flottes se retrouvent de plus en plus dans les petites et moyennes flottes, où les connaissances ne sont pas toujours présentes. Car il est rare que ces clients disposent d’une personne dont la responsabilité se limite à la gestion du parc automobile. Et encore moins une personne qualifiée pour le faire.

Clients B2C

Dans le même temps, nous observons un mouvement similaire chez les clients B2C. Impressionnés par la hausse des prix catalogue, les particuliers recherchent des méthodes d’approvisionnement innovantes et demandent également une gamme plus large de services, qu’ils soient connectés ou non. Des échéances plus courtes et une gestion plus consciente du cycle de vie de la part des constructeurs automobiles, des importateurs et des détaillants peuvent apporter une réponse. Les méthodes d’approvisionnement telles que le leasing privé, les prêts ballon, la location privée et les formules d’abonnement conduisent à des échéances plus courtes, tout en permettant aux détaillants d’optimiser l’approvisionnement des canaux de vente de véhicules d’occasion. Il s’agit d’une situation équilibrée où tout le monde est gagnant, mais qui repose fondamentalement sur le développement d’une approche différente. Une approche qui ne se contente pas de prix catalogue impressionnants, mais qui aide les utilisateurs à prendre conscience du coût réel de la mobilité. Leur mobilité, sur mesure. Parce qu’elle est différente pour chacun.

Pour réussir, il est essentiel de comprendre ce phénomène et d’y répondre avec succès. Il ne s’agit pas seulement de parler des détails techniques du véhicule et de présenter des échantillons de couleurs au client. Il s’agit d’établir un véritable dialogue avec tous les clients. Un dialogue qui n’est pas axé sur le produit, mais qui part de la situation d’utilisation individuelle du client. En d’autres termes, il s’agit d’un dialogue axé sur le client, sans rupture de processus. Cela nécessite une approche intégrée, plutôt qu’une analyse des besoins et une composition des produits. Il ne suffit peut-être plus d’évoluer progressivement, mais la tendance à la « fleetisation » est si radicale qu’une approche fondamentalement nouvelle s’impose. Une approche qui soit en outre infaillible et accessible. Simple sans être simpliste.

Ce n’est pas facile, mais c’est inévitable pour l’avenir de notre industrie.

Le marché fleet comme indicateur des ventes automobiles ? C’est le cas aujourd’hui, et à l’avenir probablement encore plus que nous ne le pensons.