L’industrie automobile traverse une série de disruptions profondes et la valeur résiduelle est devenue un élément clé de la stratégie des OEM’s.
La valeur résiduelle est la valeur anticipée d’un véhicule à la fin d’un contrat, c’est une prévision. Elle est fixée au début du contrat de location ou de crédit et est presque toujours exprimée en pourcentage. Plus la valeur résiduelle est élevée, plus la mensualité est faible.
La valeur résiduelle n’est pas une science exacte. Il s’agit d’une combinaison de suppositions éclairées, d’analyses de marché et d’expérience.
Nous devons distinguer trois niveaux :
- La valeur résiduelle : c’est une décision et non une valeur faciale.
- La valeur marché : c’est le prix moyen du marché, basé sur des transactions réelles.
- Le prix de vente : peut-être plus élevé que la valeur marché en fonction de différents facteurs.
L’industrie automobile s’appuie sur des « RV setters » indépendants. Ils sont une source d’inspiration, ils donnent une indication, mais ne sont pas la bible. Outre l’analyse des transactions sur le marché des véhicules d’occasion, leur input provient également d’acteurs ayant des business model différents.
Soutenir la valeur résiduelle est un moyen tactique de protéger la valeur de la marque. Des valeurs résiduelles élevées augmentent la fidélité et renforcent l’entonnoir de vente de la marque. La valeur résiduelle est à la fois une prévision et un outil tactique puissant. Pour stimuler les ventes, les OEM’s peuvent décider d’augmenter la valeur résiduelle afin de rendre les mensualités plus attractives.
Avec la tendance à la « Fleetisation » du marché automobile, les clients particuliers basculent de la notion de propriété à la notion d’utilisation (from ownership to usership) et se focalisent sur le niveau du loyer. Le concept de valeur résiduelle s’applique au marché B2B et B2C.
Les ressources financières consacrées aux dépenses marketing variables, telles que les remises, les packs option, les promotions, pourraient être transférées vers le soutien des valeurs résiduelles.
Parmi les facteurs influençant la valeur résiduelle, nous devons prendre en compte les facteurs émotionnels et rationnels, le marketing, le contrôle du canal de distribution et les changements de modèle de véhicules.
Qu’en est-il des valeurs résiduelles des BEV? La dernière génération de BEV bénéficie d’une plus grande autonomie, d’une durée de vie des batteries plus longue, de coûts d’entretien plus faibles et d’une demande croissante. Il n’y a aucune raison pour que les valeurs résiduelles des BEV soient inférieures à celles des véhicules à moteur à combustion interne.
EuroFleet a développé une approche innovante permettant de gérer tactiquement la valeur résiduelle et conseille les principaux OEM’s dans ce domaine.
