Le Full Lifecycle Management est un sujet d’actualité pour de nombreux constructeurs automobiles qui penchent activement sur ce modèle de gestion.

Il s’agit de la gestion active du cycle de vie complet du produit. A ne pas confondre avec le cycle client qui consiste à maximiser le revenu produit par un client sur le long terme.

La branche consulting d’EuroFleet Consult est de plus en plus sollicité pour accompagner les OEMs sur le développement de ces approches.

Le principe consiste à projeter la vie du produit sur des cycles successifs : vente du véhicule neuf, reprise et revente au travers du réseau labellisé, reprise et revente du véhicule au travers de réseau alternatif, etc

En d’autres termes, transformer le véhicule neuf en véhicule d’occasion le plus rapidement possible afin de s’adresser à un marché de l’occasion qui représente en Europe entre 60% et 70% des ventes de véhicules selon les pays.

L’objectif est d’accroitre la rotation des véhicules et donc d’augmenter les volumes de vente et, à chaque étape du cycle, de maximiser les profits en proposant des équipements, des accessoires et produits financiers, dont le leasing véhicule d’occasion que de nombreux loueurs proposent déjà.

La mise en œuvre du Full Lifecycle Management requiert une maîtrise des canaux de distribution, une gestion dynamique et tactique des valeurs résiduelles, de capitaliser sur l’exploitation du label véhicule d’occasion, une implication croissante du réseau de concessionnaires au niveau des buy-back et des contrats de crédit et de location de plus courte durée.

L’intérêt des constructeurs en réduisant la durée des contrats est d’accroitre la fréquence de remplacement et de créer ce que les marketeers de la grande distribution qualifie « d’appel d’air ».  Notons que les labels véhicule d’occasion bénéficient de la confiance du consommateur. Nos recherches démontrent que les label véhicule d’occasion permettrait aux concessionnaire de vendre les véhicules jusqu’à 10% plus chère que les réseaux d’occasion indépendants.

Plusieurs constructeurs imaginent déjà des modèles sur de 8 à 10 cycles ce qui reste très théorique. Notre expérience démontre qu’il est déjà très ambitieux de modéliser 3 cycles successifs.

Le problème est que la stratégie des constructeurs et des loueurs multimarques diffèrent. Ces derniers suivent une autre route en privilégiant l’augmentation des durées des contrats de location, ce qui semble être plus profitable pour eux.

A suivre.

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